A todos nos ha pasado que conocemos a alguien que trabaja en lo mismo que nosotros, ofrece más o menos el mismo producto o servicio, tiene precios similares (o incluso más altos), pero cierra más clientes y tiene la agenda llena. Y tú piensas: “¿qué está haciendo diferente?”
No es ni magia ni suerte.
Por la naturaleza de mi trabajo, me ha tocado conocer a muchos emprendedores y he tenido chance de conocer como operan y que es lo que hacen que realmente mueve la aguja.
El secreto es que la mayoría de estos emprendedores han adoptado un puñado de hábitos que parecen simples, pero cuando los repetimos una y otra vez hasta que se vuelven automáticos, tiene un efecto compuesto increíble en tu vida y en tu negocio.
Lo mejor de todo es que estos hábitos funcionan para cualquier tipo de negocio: negocios de limpieza, restaurantes, bienes raíces, etc.
Aquí te comparto los 5 que más frecuentemente me han compartido
1. Escucha de verdad, no solo esperes tu turno para hablar
Seguramente has escuchado a la gente decir que Dios nos dió una boca y dos orejas para escuchar más de lo que hablamos.
Ese dicho es tan cierto en la vida como lo es en el mundo de los negocios y las ventas. La habilidad de vender es un don, y el carisma es una parte importante. Pero los mejores vendedores no son los que hablan mucho, sino los que más preguntas hacen.
Cuando un cliente te dice “mi jardín se ve descuidado y me da pena cuando vienen visitas,” nos da la tentación de brincar de lleno a la cotización, en vez de profundizar en las necesidades del cliente:
- “Cuéntame más de eso.”
- “¿Qué es lo que más te preocupa?”
- “¿Cómo te gustaría que se viera tu jardín?”
Estas preguntas nos dan un vistazo al lenguaje exacto del cliente. Si un cliente te dice exactamente lo que le preocupa, apunta la frase textual que usa, porque la vas a usar después para cerrar la venta con sus propias palabras, no con las tuyas.
2. Cierra con fecha, no con un “ya te aviso”
Si terminas una llamada o un chat de WhatsApp sin un siguiente paso claro, de mi te acuerdas que esa venta se te va a enfriar. Y se enfría rápido.
Tampoco quiere decir que tienes que ser insistente al grado de ser molesto. Pero cuando un cliente te dice “lo voy a pensar,” “tengo que hablarlo con mi esposo,” o “te marco la próxima semana,” en vez de contestarle “ok, cualquier cosa me avisas,” mejor toma tu calendario y cierra con una fecha.
Puedes usar por ejemplo:
“Perfecto, sin problema. ¿Qué tal si hablamos el jueves a las 6pm para resolver cualquier duda? Así no se te complica la semana.”
No se trata de presionar, sino de darle una estructura a la conversación. Un “tal vez” sin fecha casi siempre se queda en el olvido. Pero un “tal vez” con fecha en el calendario se mantiene vivo.
El poeta me dicen.
3. Pide referidos cuando el cliente está más contento
Algo que a mi me encanta hacer es contratar gente que me recomiendan mis conocidos. si tengo que elegir entre una persona que encontré en Google y una recomendación de un amigo, siempre me voy a ir primero con la recomendación de mi amigo.
Y no soy el único.
Cuando tienes un negocio, ¡este hábito es oro!
Pero también tienes que echarle ganas. El mejor momento para pedir una referencia es justo después de terminar el trabajo, cuando el cliente está satisfecho y tiene fresco en la cabeza el problema que le acabas de solucionar.
No te quedes en un simple “gracias por tu compra.” Mejor, si por ejemplo tienes un carrito de comida, intenta:
“Que bueno que te gustó. Si conoces a alguien organizando un evento pronto, dale mi contacto y dile que yo le armo algo especial.”
De hecho esto me pasó a mi después de que un conocido mío hizo el catering para mi boda. Nada más de ese evento, salieron como otros 5 eventos grandes en los siguientes dos meses. La comida estuvo riquísima, pero gracias al evento mucha gente que no conocía el negocio tuvo forma de probarlo sin compromiso.
Así que aprovecha y pide 2 o 3 nombres, no solo uno. Y no te olvides de cerrar el círculo preguntando cómo prefieren que te presentes: por mensaje de grupo, directo, o que tú les escribas.
4. Prepárate antes de contestar (no necesitas un CRM)
Hoy en día es más fácil que nunca tener un sistema de CRM (customer relationship management) para gestionar tus relaciones con tus clientes. Pero al verdad es que muchas veces no lo necesitas.
Con la función de notas y etiquetas de WhatsApp Business, o una Hoja de Google sencilla, puedes anotar lo esencial de cada cliente:
- Qué te compró antes y cuándo.
- Si quedó contento o hubo algún problema.
- Algún detalle personal (su negocio, un logro, algo que mencionó).
Antes de contestar un mensaje o hacer una llamada, dale un vistazo rápido a esas notas. La diferencia se siente:
“¡Qué bueno saber de ti otra vez! ¿Cómo te fue con el evento del mes pasado?”
Eso no suena a alguien leyendo un guion. Suena a alguien que se acuerda de ti y eso, como cliente, construye confianza más rápido que cualquier descuento.
5. el que responde primero, gana
Por último, el hábito que amarra todo lo demás: la velocidad con la que respondes.
Entre más tiempo pase desde que un cliente te escribe hasta que le contestas, más se enfría su interés. Cuando yo tengo un problema nuevo en la casa, le escribo a 2-3 contactos para ver cual responde primero.
Usualmente el que responde primero y me da una solución a un precio razonable es la persona a la que le voy a marcar directamente la siguiente vez que tenga ese problema.
Cuando a un cliente no le contestas o te tardas en contestarle, el cliente se distrae, ve otras opciones, o su urgencia baja. Si le contestas mientras todavía está pensando en su problema, la conversación fluye más natural y la decisión llega más rápido.
Para esto existen tres opciones: una cara y tal vez un poco más compleja, y otra barata que solo require un poco de disciplina:
- Opción 1 (automática pero más cara y un poco compleja): un agente de IA (inteligencia artificial) que responda a las preguntas y llamadas de los clientes. Este agente se encarga de asegurarse de que no pierdas una llamada por que se te olvidó o estabas ocupada. Se necesita un poco de habilidad tecnológica para poner uno de estos agentes de IA, pero la ventaja es que una vez instalado, no requiere mucho mantenimiento.
- Opción 2 (barata pero requiere disciplina): activar las notificaciones del WhatsApp Business y revisarlas cada cierto tiempo (ej. cada hora o cada 30 minutos) para poder contestar de manera rápida a los clientes. Esta opción no cuesta mucho, pero requiere disciplina para que no se te pase revisar las notificaciones.
- Opción 3 (la “ricitos de oro”): activar las respuestas rápidas del WhatsApp Business. Esta opción es parecida a la opción 2, pero te ayuda a contestar muchísimo más rápido porque puedes tener “plantillas” de respuestas ya guardadas y las puedes soltar con solo empezar tu respuesta con un “/” lo cual va a desplegar un menú donde puedes elegir una de las respuestas pre-grabadas. Si te interesa saber más sobre esta opción, te recomiendo este artículo breve en el centro de ayuda de WhatsApp.
🚨 ¿Quieres tener estos mensajes ya escritos, listos para copiar y pegar en WhatsApp? Mientras preparo el Kit de Scripts de Ventas, descarga gratis mi guía de WhatsApp para revivir clientes perdidos. 🚨
un hábito a la vez; empieza esta semana
No necesitas cambiar todo de golpe—eso raramente funciona. Mejor, elige uno de los hábitos que te mencioné aquí y practícalo en tus próximas 5 conversaciones:
✅ Haz 2 preguntas de seguimiento antes de cotizar.
✅ Cierra cada conversación con una fecha, no con “ya te aviso.”
✅ Pide un referido después de tu próximo trabajo terminado.
✅ Anota algo de cada cliente para tu próxima conversación con él o ella.
✅ Ponte un límite de tiempo para responder mensajes nuevos.
Inténtalo con un solo cliente esta semana. Vas a notar la diferencia rápido.
Échale ganas.
Fuego 🔥
– Gibran
Recursos de GLSSBX
- ¿Qué es un DBA y cuándo necesitas uno para tu negocio?
- ITIN, SSN, o EIN: Cómo empezar tu negocio con lo que tienes.
- Guía gratuita de Entidades Legales
GLSSBX Latino
Información, tips, herramientas y recursos para emprendedores Latinos en los Estados Unidos.
Si te gustó este artículo, ¡suscríbete!
Deja un comentario